Il est 8 h du matin (ou 5 h pour les lève-tôt comme moi 😅). Vous ouvrez votre boîte mail avec enthousiasme, espérant une réponse à cette proposition soigneusement rédigée la semaine dernière.
Encore une fois, le silence. Cette situation vous est-elle familière ?
Le ghosting, ce phénomène où les prospects cessent de donner suite après un premier contact, est une réalité que rencontrent de nombreux entrepreneurs 🫠
Heureusement, il existe des solutions pour transformer ces silences en conversations productives.
Avant toute chose, comprenons pourquoi les prospects "ghostent" :
La peur d'une conversation inconfortable :
Ils ne veulent pas dire "non" directement
Ils se sentent mal à l'aise de refuser
Ils préfèrent éviter la confrontation
La perte d'intérêt :
Le service ne répond plus à leurs besoins actuels
Leurs priorités ont changé
Ils ont trouvé une autre solution
La peur de prendre la mauvaise décision :
Ils craignent de regretter leur choix
Ils ont peur de se tromper
Le manque de temps :
Ils repoussent la décision à plus tard
Ils sont débordés par d'autres priorités
Pas d'urgence à agir :
Ils ne voient pas l'intérêt d'agir maintenant
Rien ne les pousse à prendre une décision rapide
Ils pensent pouvoir attendre
Difficulté à voir la valeur de l'offre :
Ils ne comprennent pas bien les avantages
Les bénéfices ne sont pas assez clairs
Le rapport qualité-prix n'est pas évident
Comparaison avec la concurrence :
Ils regardent d'autres options
Ils sont submergés par trop de choix
Ils ont du mal à voir les différences entre les offres
Et bien d’autres raisons, mais celles-ci sont les principales. Maintenant que nous avons posé les bases, regardons un peu comment éviter ce fameux ghosting.
Le premier contact : créer une connexion instantanée
Imaginez que vous entrez dans une salle remplie d'inconnus. Vous ne commenceriez pas par crier vos services à tout le monde, n'est-ce pas ? De la même manière, répondre à une demande d’un prospect mérite une approche personnalisée et ciblée.
Avant de rédiger votre réponse, prenez un moment pour mieux comprendre leur situation. Consultez leur site web, explorez leurs réseaux sociaux, ou relisez attentivement leur demande. Quels sont leurs besoins réels et quels défis pourraient-ils rencontrer ? Cette recherche vous permet d’adapter votre réponse pour qu’elle résonne avec leurs attentes spécifiques.
Votre réponse devient plus qu’un simple échange : c’est le début d’une collaboration basée sur la compréhension et la confiance.
L'art de l'offre mémorable
Dans un océan de propositions génériques, votre offre doit se démarquer comme un phare dans la nuit. Ne vous contentez pas de lister vos services - racontez une histoire. Partagez des anecdotes de projets similaires que vous avez menés avec succès.
Expliquez comment vous avez transformé les défis en opportunités. Les clients ne cherchent pas simplement des services, ils cherchent des solutions à leurs problèmes.
Détaillez les bénéfices concrets qu'ils obtiendront en travaillant avec vous. Au lieu de dire simplement "Je peux gérer vos réseaux sociaux", expliquez comment vous allez transformer leur présence en ligne en une machine à engagement qui génère des leads qualifiés.
Le suivi : un équilibre essentiel
Le suivi demande de trouver le juste milieu. Trop insister peut sembler oppressant, tandis que l'absence de relance risque de vous faire manquer des opportunités. Planifiez un calendrier de suivi clair et respectueux pour rester présent sans envahir.
Après votre proposition initiale, attendez deux-trois jours ouvrés avant d'envoyer un premier message de suivi. Ce message doit être léger et bienveillant, simplement pour s'assurer que votre proposition a bien été reçue et comprise.
Une semaine plus tard, si toujours pas de réponse, envoyez un deuxième message en apportant une valeur ajoutée - peut-être une idée supplémentaire que vous avez eue pour leur projet ou un article pertinent que vous avez lu récemment.
Une semaine plus tard, si le silence persiste, c'est le moment d'envoyer votre "message d'au revoir". Mais attention, ce n'est pas une fin triste - c'est une opportunité. Proposez une offre limitée dans le temps ou partagez une dernière ressource précieuse. Parfois, c'est précisément ce message qui déclenche une réponse, car il crée un sentiment d'urgence sans être agressif.
L'apprentissage continu…
Tenez un journal de vos interactions et analysez les patterns. Quels types de messages génèrent le plus de réponses ? À quels moments de la journée ou de la semaine obtenez-vous les meilleurs taux de réponse ? Cette analyse vous permettra d'affiner continuellement votre approche.
N'oubliez pas que même les meilleurs professionnels connaissent le ghosting. La différence réside dans leur capacité à apprendre et à s'adapter. Peut-être remarquerez-vous que vos messages sont trop longs, ou que vous n'incluez pas assez d'exemples concrets.
Le ghosting n'est pas une fatalité. Rappelez-vous que chaque client potentiel est unique, avec ses propres préoccupations, son propre rythme de décision et ses propres modes de communication. Votre rôle est d'être présente et pertinente, tout en respectant leur espace.
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